コンサルタントがクロージングで使える２つのテクニック
コンサルタントでクロージングを苦手としている人は非常に多くいます。
コンサルタントは指導し教える立場なので普段は先生として振る舞っており、
クロージングを切り出すのは心理的に抵抗があるのは私もよくわかりますが、
クロージングができないとコンサルタントはビジネスにならないのも現実です。
コンサルタントがいかにクロージングを決められるかは
売上げにとても影響することなのでしっかりテクニックを身につけましょう。
コンサルタントが使えるクロージングを決めるテクニック
大前提として、コンサルタントは高い価値を顧客に提供するのが本質です。
クロージングテクニックだけを活用してクライアントに粗悪な価値のない商品の提案をすることのないように注意してください。
コンサルタントのクロージングの失敗でありがちなのは、
個別相談の場で顧客の悩みを解決してしまうことです。
コンサルタントのクロージングが決まるのは商品の価値が認められた瞬間ではありません。
コンサルタントのクロージングが決まるのは商品の価値を認められた時でないとするのなら、
何が決め手になるのかというと、痛みと快楽のふり幅を大きく見せられ、
あなたなら問題を解決してくれると感じた瞬間です。
痛み とは、いま現状で達成・実現できていないことがあり、
ずっといまの悪い状態が続いたり悪化したりする状況です。
快楽 とは、今の痛みが解消されて充実感や幸福感があふれる状態になり、
明るい未来がイメージできることです。
特に重要なのは痛みです。コンサルタントの商品に興味を示しているということは、
見込み客自身が気づいているかどうかにかかわらず、必ず何かの痛みを抱えています。
痛みは人の心に強く作用し、行動の原動力にもなりますので、
コンサルタントがクロージングを決めるためには、
顧客の内面にある痛みにフォーカスを当て、強く自覚してもらう必要があります。
コンサルタントのクロージングで契約が決まる２つの言葉
コンサルタントのクロージングに必要な痛みを強烈に自覚することができるシンプルで分かりやすい2つの言葉があります。
「損していますよ」
痛みと快楽のふり幅が大きくなるほどコンサルタントの契約は決まりやすくなりますので
何がやばくてこれからさらにどうやばくなっていくのか
本来得られる利益やチャンスをどう損していて、どれほどの損失になっていくいのか
など、2つの言葉をいろんな言いまわしで繰り返し伝えて痛みを膨らませて感じてもらいます。
十分に痛みを感じたところで、
快楽へ導く道筋を示すことであなたの商品への期待値が高まり契約が決まりやすい状態になります。
注意点としては最初に快楽を見せてしまうと気が大きくなって痛みを過小に見てしまうので、
必ず痛みを先に見せてから快楽を感じてもらいましょう。
コンサルタントがクロージングで使える２つのテクニックのまとめ
クロージングができないとコンサルタントはビジネスになりません。
クロージングはテクニックなのでしっかり身に着けましょう。
コンサルタントのクロージングが決まるために特に重要なのは痛みです。
コンサルタントのクロージングに必要な痛みを強烈に自覚することができるシンプルで分かりやすい2つの言葉があります。
「損していますよ」
2つの言葉の言い回しを変えて繰り返し伝えることで痛みのイメージを増幅し、
快楽とのギャップを作ることによってあなたの商品に対する期待値が高まります。
コンサルタントのためのクロージングについては下記の記事でも詳しく解説しています。ぜひ合わせてお読みください。
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クロージング力がないとコンサルビジネスはかなり辛い
売れるコンサルタントのセールスプロセステンプレート
